从宁夏红开创枸杞酒规模营销之先河，中国酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外终于注入了一股清新的空气，红色浪潮席卷全国，国家一直强调要大做的果酒似乎要有出头之日。笔者第一次看到完全与我所了解的白酒泡制所不同的发酵酿制的枸杞酒，就觉得这是个有广阔前景的产业，因为枸杞在中国野生果的地位和知名度上就象葡萄在水果中的地位和知名度一样，而且，同葡萄酒相比，竟然能够发现二者有那么多的相似之处，只不过葡萄酒有几百年的历史而且来自西方，具有浓厚的西方文化底蕴，而枸杞除了最具民族滋补文化代表性外，枸杞酒历史很短而且还没有形成自己的酒文化。由此看来，枸杞酒更具操作天地。笔者曾同宁夏红有过两次亲密的有缘无份的接触，但营销人的职业习惯促使自己经常带着“枸杞酒，如果我来做”的问题关注枸杞酒的营销和发展，因为枸杞酒和宁夏红所出现的问题同中国很多行业所出现的问题如出一辙：行业内知名度很大消费者知之甚，大量广告投入却没有形成自己独特的产品、消费者、文化定位－－这一点许多营销人应该有同感－－一个没有精准产品定位，定位于所有的消费者，我会为其能够做到多大的规模而担心？一个不去研究产品定位、目标消费者和建设独特产业文化的先行者企业，会不会让别人摘了果实－－旭日升可是前车之鉴。
枸杞酒，我会怎样做？
首先，虽然在宣传上我会尽量将枸杞酒产业的巨大前景进行全方位传递，但是我自己必须保持清醒的头脑。因为虽然枸杞酒有创造一样葡萄酒产业的可能，但人们从酒的概念上已经习惯于白酒、啤酒和葡萄酒的消费，长期以来对枸杞的消费停留在原始及传统方式上，枸杞酒需要以长期的系统的大工程思想进行消费引导，我可不会被理论上的预测及自己的宣传所迷糊，因为实际的操作将是十分艰难的－－－前途是光明的，但道路是曲折的。
其次，我不会仅限在枸杞酒上，而是对酒行业进行全方位的专业的分析，从而对枸杞酒进行精准的定位。消费者习惯性地会将枸杞酒理解为从白酒而来的保健酒，并与平时用白酒浸泡枸杞来相比；或者理解为一般的果酒，并与葡萄酒业相比。但是，枸杞酒不是白酒，不是红酒，也不是单纯的保健酒，那么它是什么酒？——如果从酒行业进行全面的分析，我们就会发现，我们可以将枸杞酒站在更高的高度上定位成与葡萄酒相并列的果酒类型，而且比葡萄酒有更为显著的滋补保健功能。所以我不会选择“健康果酒”这一笼统模糊的产品定位，因为所有的果酒都能以此定位，而会利用枸杞酒的低度数、营养滋补功能及与葡萄酒的对比，将其清晰定位为“具有一定营养滋补功能的饮料酒”。
第三，枸杞酒不可能有象白酒和啤酒那种男人之间推杯换盏的大众豪饮文化，不可能有葡萄酒那种西方文化浓厚的男女之间细细品尝的浪漫份围，也不可能有男人们对保健酒的保健功能的那种期待。枸杞酒应当应当有自己的独特文化，应当向消费者提供饮用的那么氛围和理由－－体现中年男人之间感叹事业与人生的那种深沉和中年女性之间倾诉家庭的那种喜悦与无奈。也就是说，我会将枸杞酒明确定位于中年人，并体现他们之间的情感感受——如果说葡萄酒是男女之间情感交流的蜡烛，那么枸杞酒就是男人之间倾诉事业与人生辛勤和女性之间倾诉家庭喜悦与无奈的港湾。
第四，从工艺上看，发酵酿制型和蒸馏型应当是最能体现枸杞酒水平和档次的，就象葡萄发酵酿制为葡萄酒、蒸馏加工为白兰地一样，枸杞酒也应当有发酵酿制成的“枸杞果酒”和蒸馏加工成的“枸杞白兰地”，而不是现在单一的果酒品种，而且前者可以适合男人和女性，而后者适合男人。
第五，在定位了产品、目标消费者、枸杞酒文化和产品品种后，我就会确定枸杞酒的品牌核心价值及直接反应其文化、直接刺激目标消费的广告诉求。我不会以笼统而模糊的“健康饮酒，饮酒健康，饮健康酒”作为枸杞酒的品牌核心价值。而是以情感因素浓厚、直刺目标消费者敏感处的“理解现代人的辛劳与快乐”来定位枸杞酒的品牌核心价值，并提炼出相应的广告诉求。
第六，相应地，我会对包装进行精心设计，我所设计的包装应当是高档次的，即应当与目标消费者的层次相一致，应当体现品牌核心价值，应当融入西方文化元素。而不是现在大部分枸杞酒那种价高形（型）低的保健酒式的包装，因为他们犯了包装所体现的价值低于产品实际价格的严重错误。
第七，渠道和价格上我没有什么新颖的地方，因为现在大部分枸杞酒企业的渠道和价格定位是合适的。
第八，在营销策略上，我会稳步、扎实地去做市场，去控制市场，并在力所能及和市场实际的基础上开展规模营销，因为产业前景巨大，我必须抢占先机、建设品牌，也必须让企业有足够的生命力享受到枸杞产业的果实。而且，复杂的市场环境决定了我必须实施整合营销策略，并采用“互动共振传播策略”来以最低的成本达到最大营销与传播效果。
当然，我还会在广告创意、营销技巧和营销管理上针对枸杞酒的特点实施一些针对性的策略，不过，我现在还没有做枸札酒，什么时候有缘再说吧！
[此贴子已经被作者于2006-2-25 0:38:58编辑过]
| 
